TERCER BIMESTRE
Sumario Ejecutivo
CÁLCULO DE COSTOS
ESTABLECIEMIENTO DE PRECIOS PARA EL PEQUEÑO COMERCIANTEEstablecimiento de costos y precios para el pequeño comerciante
En un negocio exitoso los costos y precios al menudeo se establecen con el objetivo de cubrir la totalidad de los costos más algún margen de ganancia. En un negocio al menudeo, dos tipos de costo están asociados al producto: el costo de la adquisición de los bienes, llamado costo de los bienes o productos, y los costos de operar la empresa para vender dichos bienes, llamados gastos operativos.
El costo de los bienes incluye el precio pagado por la mercancía más el flete, tarifas de importación y otros costos de manejo de la mercancía. El costo de los bienes puede ser reducido si se aprovechan los descuentos por cantidad de compra o los descuentos por pronto pago (pagar antes de la fecha límite). Los gastos operativos incluyen salarios, publicidad, los salarios del personal administrativo, renta, papelería y pago de servicios (agua, luz, teléfono). La mayoría de estos costos no se le atribuyen directamente a ninguno de los productos, como por ejemplo a una sola bolsa de mano, deben ser repartidos entre todos los artículos vendidos en un periodo de tiempo dado.
TECNICAS GENERALES PARA EL ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS
El margen de ganancia sobre el costo se calcula añadiendo un porcentaje del costo al costo de los bienes (envío de mercancía)
Ejemplo:
TIENDA DE BOLSAS LISA
Calculo del precio de venta
Costo de una bolsa $12.00
*porcentaje de ganancia 33%
= Ganancia $4.00
Costo de una bolsa $12.00
+ Ganancia $4.00
= Precio de Venta $16.00 por bolsa
El 33% de incremento debe cubrir todos los costos de operación del negocio (Sueldos, renta, publicidad, etc.) y dejar algún margen de ganancia. Por ejemplo, la tienda de bolsas Lisa pudo haber calculado un 10% de sueldos, 6% de renta, 4% de publicidad y 13% de ganancia o utilidad.
El incremento en el precio algunas veces es expresado como un porcentaje de las ventas o del precio al menudeo en lugar de un porcentaje del costo. La mayoría de los minoristas prefieren expresar su margen como un porcentaje del precio al menudeo. Usando el ejemplo anterior, usted determinara el incremento porcentual en el precio al menudeo como se muestra a continuación:
$4.00 = incremento de la cantidad en dólares = 25% de incremento en el precio al menudeo.
$16.00 = precio al menudeo.
Un negocio tiene la opción de utilizar un porcentaje de incremento estándar en todos los productos, o puede establecer diferentes incrementos para diferentes tipos de productos. Un problema con el incremento estándar en todos lo productos es que no reconoce que existen diferencias significativas en el costo de diferentes productos. Si el producto A tiene un costo mas elevado de publicidad o venta que el producto B, un incremento porcentual estándar podría producir una pérdida en el producto A y una ganancia arriba del promedio en el producto B.
Es importante mantener un porcentaje de incremento promedio para obtener las ganancias que usted estableció. También se debe tener en cuenta que debe permitirse una rebaja en los precios. De esta manera se debe establecer un incremento porcentual inicial, el cual se convierte en el incremento promedio. El incremento inicial se calcula a continuación:
% incremento inicial = costos de operación + ganancia esperada dividido entre las ventas netas.
SEGUNDO BIMESTRE
EL PLAN DE NEGOCIOS
PLAN DE MARKETING
MIX
El Plan de Marketing es un documento en el que se recogen todos los elementos, estrategias, estudios, objetivos, etc, imprescindibles para delimitar y dar forma a esa hoja de ruta que nos hemos plateado como válida para conseguir llegar a nuestra meta.
Ya hemos decidido cuál va a ser nuestro negocio, dónde va a estar localizado y hemos redactado el Plan
de Empresa. Es en este momento cuando debemos definir las estrategias de marketing, para concretar
cómo vamos a vender nuestro producto o servicio, es decir, qué técnicas de venta vamos a utilizar.
A la hora de elaborar el Plan de Marketing debemos contestar a una serie de preguntas:
- ¿Qué producto o servicio vamos a ofrecer?;
- ¿A qué precio lo vamos a ofrecer?;
- ¿En qué canales de distribución se va a comercializar el producto?;
- ¿Qué mensajes, medios y promociones vamos a utilizar?.
Cuando se decide crear una empresa, primero se tiene una idea, luego se estudia el mercado y después
se decide cuál va a ser la estrategia de penetración y de distribución en ese mercado. Una vez decidido
todo esto buscaremos fuentes de financiación que nos permitan llevar a cabo esa idea.
En un primer momento debemos definir los segmentos del mercado a los cuales nos queremos dirigir.
Para cada uno de estos segmentos describiremos un marketing mix. El marketing mix está compuesto
por la combinación de cuatro variables: el producto o servicio, la distribución, la promoción y comunicación.
A continuación desarrollaremos más ampliamente estas variables:
LAS 4 P'S
EL PRODUCTO O SERVICIO
El producto o servicio posee un valor para el usuario o consumidor y puede satisfacer una necesidad del
mismo. En resumen, nuestro objetivo es detectar las necesidades de nuestros posibles clientes y cubrirlas
con nuestro producto o servicio.
La principal diferencia entre un producto y un servicio es que el primero es tangible mientras que el
servicio no. No obstante muchas veces el producto incorpora aspectos intangibles, mientras que el servicio
intenta incorporar aspectos tangibles. En definitiva debemos dar un aspecto tangible al servicio y dar
un aspecto intangible al producto.
En primer lugar debemos describir la gama de productos y servicios que vamos a ofrecer y a qué público
nos vamos a dirigir. Definiremos lo que en marketing se conoce como producto básico o núcleo central:
características del producto y cuál es su función.
También describiremos el producto formal, que además de sus características y uso, incluye aspectos
externos tales como el envase, la marca, la forma, las instalaciones, la identidad corporativa de la empresa,
el lugar donde se comercializa el producto, etc.
Otro aspecto a concretar de nuestro producto o servicio es el concepto de Producto Ampliado. El Producto
Ampliado incluye servicios de valor añadido como la instalación, la garantía, el servicio post-venta, la
entrega, la relación con las personas ...
Además de esto, es aconsejable intentar diferenciar nuestro producto o servicio del resto de productos
o servicios que ofrece la competencia. Identificaremos las características fundamentales de nuestro
producto y las convertiremos en beneficios para nuestros clientes. Recordemos que al fin y al cabo el
cliente no compra el producto o servicio por sí mismo sino por los beneficios que pueda obtener con
éste.
Hay que tener en cuenta cuál será el ciclo de vida de nuestro producto, porque no es lo mismo que esté
en una etapa de nacimiento que en pleno desarrollo o madurez, y no podemos darle el mismo tratamiento
o aplicar la misma política de.
En cuanto a la política de producto que debemos adoptar en nuestro plan de marketing, es necesario
tener en cuenta que debe estar formada por un conjunto de decisiones referentes a:
- El envase (cuando proceda)
- El diseño
- El etiquetado
- La calidad
- La marca
El conjunto de todas estas decisiones permitirá definir el posicionamiento del producto en el mercado.
EL PRECIO
Decidir el precio de nuestro producto o servicio es una de las decisiones más importantes que tomaremos
en la creación de nuestra empresa, puesto que la decisión no sólo está relacionada con los costes sino
que también influirá en la estrategia comercial que desarrollemos.
A la hora de poner un precio a nuestro producto debemos tener en cuenta estos tres factores:
- El coste del producto: se calcula a partir de una serie de operaciones económico-financieras, de las
cuales se obtiene un precio rentable para la empresa;
- Los precios de la competencia: conocerlos nos puede orientar a la hora de poner precio a nuestro
producto o servicio;
- La sensibilidad de los compradores: se tendrá en cuenta el aumento o disminución de la demanda
por consecuencia de la variación de los precios.
Otro aspecto a tener en cuenta en la decisión del precio de nuestro producto es la estrategia de penetración
en el mercado que elijamos. Existen dos grandes estrategias:
- Precios bajos: esto supone un sacrificio en los beneficios con el fin de conseguir una mayor cuota
de mercado. Sin embargo, debemos tener cuidado de no bajar excesivamente el precio, porque se
corre el peligro de que el cliente considere que no tiene la calidad suficiente y se asocie el producto
con “falta de calidad”;
- Precios altos: nos dirigimos a un mercado para el cual lo importante no es el precio sino la calidad.
Además, debemos definir la política de descuentos de nuestra empresa. Existen diferentes tipos de
descuentos:
- Descuentos promocionales: sirven para ganar liquidez y como respuesta a la competencia;
- Descuento financiero: se aplicará un descuento por prontitud en el pago.
- Descuentos fijos: pueden ser por volumen de compra, por el tipo de cliente, por el canal de
distribución que se use;
- Ráppeles: bonificaciones realizadas por el volumen de compra total.
LA DISTRIBUCIÓN
Con la distribución ponemos a disposición de nuestros clientes nuestro producto o servicio. Uno de los
aspectos más importantes de la distribución son los canales por los que se va a realizar. Estos son los
principales canales de distribución:
- Venta directa: en el lugar de consumo, de fabricación, máquinas expendedoras, etc. Este canal será
necesario en la venta de servicios y cuando tengamos pocas posibilidades de entrar en canales con
alto poder negociador;
- Venta por mayoristas: se puede suministrar el producto a detallistas y a grandes consumidores;
- Venta por detallistas: permite a la empresa tener un control cercano al mercado, pero necesita
establecer un sistema de control y gestión de ventas;
- Venta multicanal: es una mezcla de los tres canales anteriores;
- Franquicias: permite establecer un sistema de distribución compartido sin necesidad de invertir en
establecer una red de distribución propia;
- Canales modernos: Internet, correo, venta asociada a medios de pago, televisión, etc.
Es importante elegir entre las diferentes modalidades de distribución aquella que más se adecue a nuestro
mercado. Las modalidades de distribución son:
- Distribución exclusiva: dar a una zona geográfica exclusividad para el ofrecimiento de nuestro producto;
- Distribución selectiva: elegimos diversos puntos de distribución en función de sus características;
- Distribución intensiva: la distribución se concentra en establecimientos de la misma rama comercial;
- Distribución extensiva: distribuimos el producto en todo tipo de establecimientos.
Elegiremos el canal y el modelo de distribución en función de los objetivos y la estrategia comercial que
hayamos definido.
LA PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN
Con la promoción de nuestro producto o servicio pretendemos que el cliente nos conozca y conozca nuestro
producto antes de hacer la compra. No queremos únicamente promocionarlo, sino establecer una comunicación
entre nosotros y el cliente con el fin de establecer unas relaciones de confianza con la empresa.
La comunicación de la empresa se apoyará en los siguientes instrumentos para lograr sus metas:
- La imagen de la empresa: compuesta por la identidad objetiva, la identidad visual o sensorial, la
identidad corporativa. El conjunto de estos elementos creará una imagen que diferenciará a nuestra
empresa de otras;
- La publicidad: acciones de comunicación de carácter persuasivo con las que se quiere dar a conocer
el producto, incrementar su consumo y crear imagen de empresa. Nos valemos para ello de diversos
medios (impresos, audiovisuales, Internet, publicidad exterior, etc.);
- La promoción de ventas: ventas con regalo, exhibidores en el punto de venta, concursos, sorteos,
cupones de descuento, rebajas, demostraciones, etc.;
- Las relaciones públicas: la empresa realiza actividades no relacionadas directamente con la promoción
del producto, pero que contribuyen a la mejora de la imagen de la empresa: obtiene una publicidad
favorable, crea una imagen corporativa positiva y elimina aquellos aspectos desfavorables;
- La venta personal: es la más aconsejada para la venta de servicios, ayuda a establecer relaciones
con el cliente. Se trata por ejemplo de ferias comerciales o programas de incentivos para empleados.
En el Plan de Marketing de nuestra empresa esbozaremos los elementos de comunicación de los que
pensamos hacer uso.
Es aconsejable, para finalizar el plan, elaborar mecanismos de control de la ejecución del plan y de las
desviaciones de los objetivos que nos hemos marcado.
El Plan de Marketing como tal, es de gran ayuda para directivos y en general cualquier persona que adelante algún tipo de gestión dentro de una organización, así como para los profesionales o estudiantes que esperamos profundizar en los conocimientos de este instrumento clave en el análisis estratégico de la gestión empresarial.
Objetivo General
- Determinar en que consiste el Plan de Marketing, su estructura y finalidad.
Objetivos Específicos
- Establecer la finalidad y la estructura de un Plan de Marketing
- Especificar en que consisten las Decisiones Estratégicas del Plan de Markenting.
- Describir las estrategias funcionales del Plan de Markenting.
En los siguientes ítem’s se puede encontrar respuesta al interrogante acerca de cual debe ser la finalidad de un Plan de marketing:
- Descripción del entorno de la empresa: Permite conocer el mercado, competidores, legislación vigente, condiciones económicas, situación tecnológica, demanda prevista, etc., así como los recursos disponibles para la empresa.
- Control de la Gestión: Prevé los posibles cambios y planifica los desvíos necesarios para superarlos, permitiendo encontrar nuevas vías que lleven a los objetivos deseados. Permite así, ver con claridad la diferencia entre lo planificado y lo que realmente esta sucediendo.
- Alcance de los objetivos: La programación del proyecto es sumamente importante y, por ello, todos los implicados han de comprender cuales son sus responsabilidades y como encajan sus actividades en el conjunto de la estrategia.
- Captación de recursos: De hecho, es para lo que se usa el Plan de Marketing en la mayoría de las ocasiones.
- Optimizar el empleo de recursos limitados: Las investigaciones efectuadas para realizar el Plan de Marketing y el análisis de las alternativas estratégicas estimulan a reflexionar sobre las circunstancias que influyen en el proceso a desarrollar y sobre los eventos que pueden aparecer, modificando ideas y los objetivos previos.
- Organización y temporalidad: En cualquier proyecto es fundamental el factor tiempo, casi siempre existe una fecha de terminación que debe ser respetada. Es, por ello, importante programar las actividades de manera que puedan aprovecharse todas las circunstancias previsibles para llevar a cabo el plan dentro de los plazos fijados. La elaboración del plan intenta evitar la suboptimización, o lo que es lo mismo, optimizar una parte del proyecto en detrimento de la optimización del conjunto. Por otra parte, se logra que cada uno sepa que ha de hacer dentro del Plan y cuando.
- Analizar los problemas y las oportunidades futuras: El análisis detallado de lo que se quiere hacer mostrará problemas en los que no se había pensado al principio. Esto permite buscar soluciones previas a la aparición de los problemas. Asimismo, permite descubrir oportunidades favorables que se hayan escapado en un análisis previo.
- ESTRUCTURA DEL PLAN DE MARKETING
Un plan de Marketing ha de estar bien organizado y estructurado para que sea fácil encontrar lo que se busca y no se omita información relevante.
El primer fín implica cierta redundancia. Debe haber, por fuerza, varias cuestiones que sean tratadas en otros tantos apartados para que, de este modo, sea posible encontrarlas sin tener que adivinar el lugar de ubicación. El segundo exige que el Plan recoja todas las posibles cuestiones y alternativas de una manera exhaustiva; así, una organización completa ayuda a no olvidar nada importante.
A continuación, se describirá las partes de que consta un Plan de Marketing:
Sumario Ejecutivo
También llamado resumen global. Es el resumen del conjunto del Plan. Incluye la definición del producto que se pretende comercializar, detallando la ventaja diferencial que se posee sobre otros productos semejantes de la competencia y como se espera mantenerla; la inversión necesaria, tanto al comienzo como a través del tiempo y los resultados esperados, expresados en cifras de rendimiento de la inversión, ventas, beneficio, cuota de mercado, etc...
El sumario ejecutivo es muy importante cuando se desean obtener recursos para la ejecución del proyecto. Deberá por tanto, resumir la totalidad del Plan de Marketing en unos pocos párrafos, a lo sumo en unas pocas páginas; dejando claro que el tema ha sido estudiado con seriedad y profundidad y que la propuesta tiene futuro y razonables posibilidades de éxito.
Las razones anteriores obligan a que su redacción sea hecha al final del Plan. No obstante, y por las mismas razones ya expuestas, debe situarse al principio del Plan, ya que la misión ha de ser la de convencer a quien haga las veces de analista del Plan, de que este siga leyendo.
Índice del Plan
El índice es importante aunque el Plan conste de pocas páginas, pues es necesario que quien analice el Plan pueda encontrar inmediatamente lo que busca. Si no lo hace rápidamente, pensará que la información buscada no esta recogida en absoluto.
Introducción
Permite explicar las características del proyecto para el que se realiza el Plan. Esta más centrada al producto que a su vertiente económica. El objeto de la introducción es describir el producto de modo tal que cualquier persona, conozca o no a la empresa, comprensa perfectamente lo que se propone. Debe dejar lo suficientemente claro en que consiste el producto y qué se pretende hacer con el.
Viene a ser una definición mas o menos formal, del objeto del proyecto: el producto o servicio. Al contrario que el sumario ejecutivo, cuya virtud fundamental (aparte de la claridad de ideas) es la concisión, la introducción puede ser todo lo extensa que sea necesario para dejar bien claros los conceptos.
Análisis de la situación
Suministra un conocimiento del entorno económico en el que se desenvuelve la empresa y la respuesta de los competidores. Permite, en una palabra, analizar objetivamente las circunstancias que pueden afectar el proyecto.
Este análisis se ha diferenciado en tres partes diferenciadas: las condiciones generales, las condiciones de la competencia y las condiciones de la propia empresa.
- Condiciones generales: Son las que afectan a todo el sistema económico o a todo el sector en el que la empresa esta inmerso. Pueden ser tecnológicas, económicas, sociales, del entorno, políticas, legales, culturales, etc. También hay que incluir un análisis de la coyuntura económica, que tendrá que ser examinada brevemente. Las principales líneas de política económica a considerar son las referidas al déficit público y control de la inflación, concertación social, presión fiscal y desgravación de inversiones, facilidades crediticias y fomento de las exportaciones.
- Condiciones de la competencia: Su importancia deriva del hecho de ser los únicos integrantes del entorno que van a actuar deliberadamente contra los intereses de la empresa. Se presenta con detalle a los principales posibles competidores, sus productos, sus debilidades, puntos fuertes, cuotas de mercado proveedores y estrategias y tácticas actuales y previsibles en el futuro.
- Condiciones de la propia empresa: Como para los competidores, describe los productos actuales, experiencia, know – how, relaciones con los proveedores y agentes financieros, para finalmente, agrupar toda esta información en una serie de puntos fuertes y débiles.
Análisis del Mercado Objetivo
Una vez considerado el entorno económico y los factores externos que en el futuro pueden afectar la marcha de la empresa, el paso siguiente consiste en analizar la situación y perspectivas del sector concreto en el que la empresa se ubicará. Esto se consigue definiendo, a su vez, al cliente del producto a colocar en el mercado, donde compra, con que frecuencia y por qué, tanto para los consumidores finales, como para aquellos que utilizan el bien como intermedio para producir, a partir de él, otros bienes.
Es importante resaltar los motivos por los que el mercado objetivo seleccionado esta mejor dispuesto a comprar el producto que otros mercados.
Para definir el mercado objetivo, se utilizan criterios demográficos, geográficos, psicológicos, y estilo de vida.
Problemas y Oportunidades
Los planes de marketing frecuentemente señalan como aprovechar las oportunidades, pero en sí, no aportan soluciones convincentes de los problemas, o incluso no los analizan. Un Plan debe resaltar los problemas y determinar la mejor forma de actuar ante ellos, ayudando de esta manera a poner en práctica el Plan.
Objetivos y Metas
Entendiendo que objetivos en el Plan de Marketing, son los que se proponen alcanzar con el, las metas son una descripción más precisa y explicita de estos objetivos. Estos últimos han de cumplir ciertos objetivos para ser útiles:
Deben ser precisos: Se ha de saber cuantitativamente, si ello es posible y si no, de un modo preciso, si se han alcanzado los objetivos.
- Deben tener un plazo de consecución: Una fecha para saber si han sido alcanzados. Suele ser necesario, también, establecer varias metas intermedias, acompañadas por sus fechas correspondientes, para saber si se va por buen camino para la consecución de los objetivos principales en el plazo previsto. Además ese plazo ha de ser adecuado.
- Deben ser factibles: Su consecución en el plazo previsto debe ser posible, pues en caso contrario se produce un abandono del proyecto por parte de los implicados, cuya consecuencia es que lo realizado sea menos que lo que en condiciones normales se hubiese conseguido.
- Deben constituir un reto para la personas que participen en el Plan: Si son demasiado fáciles de alcanzar o rutinarios, los sujetos implicados perderán motivación y no se aprovechará bien el Talento Humano disponible.
Por esto, es fundamental dedicar el tiempo necesario para saber que es exactamente lo que se quiere lograr, donde se pretende llegar cuando puede conseguirse, planteándolo de un forma a la vez, ambiciosa y razonable.
Aquí, se debe también analizar la ventaja diferencial o competitiva que limita competencia directa dentro del sector, asegurando a la empresa, que dispone de ella, un margen de beneficios sobre los competidores a largo plazo si se es capaz de mantener esa ventaja.
Desarrollo de las Estrategias de Marketing
Trata las líneas maestras que hay que seguir para alcanzar los objetivos propuestos, incluyendo el análisis de las relaciones de los agentes contrarios: los competidores.
Una definición que aclara bastante el concepto de estrategia en un entorno empresarial es: "el modo en el que la empresa pretende ganar dinero a largo plazo", es decir, el conjunto de acciones que la empresa pone en práctica para asegurar una ventaja competitiva a largo plazo.
Se excluyen las políticas coyunturales como precios de promoción, reducción de precios, cambios en la forma de distribución de los productos. Se trata de algo a más alto nivel: en que mercado hay que estar; si hay que seguir, por ejemplo, una política de liderazgo en costos o, por el contrario, si hay que emprender una política de diferenciación de producto, etc.
Desarrollo de las Tácticas de Marketing
Simple y llanamente, los métodos empleados para llevar a cabo las estrategias. Muestran el modo de ejecutar la estrategia definida en el punto anterior. Son descritas mediante el manejo de las variables de marketing, es decir, producto, precio, promoción y plaza.
Ejecución y Control
Hay que analizar todas las cifras relevantes del proyecto a través del tiempo, con objeto de facilitar la puesta en marcha, ejecución y control del proyecto:
- El Potencial del Mercado: Lo que el mercado puede absorber del producto y de productos semejantes del mismo sector.
- El Potencial de Ventas: Capacidad del mercado para absorber las ventas de la empresa, calculado a partir de cuotas de mercado actuales y extrapolaciones. Por supuesto, está incluido dentro del potencial del mercado y es menor, a lo sumo, como aquel.
- La Previsión de Ventas: Parte del potencial de ventas que se puede cubrir con la producción de la empresa. No siempre es posible cubrir todo lo que el mercado demanda, incluso en muchos casos el intentarlo no es ni siquiera aconsejable desde el punto de vista de obtener el máximo beneficio.
- La Gestión del Proyecto: Empleando los métodos PERT o CPM.
- El análisis del Punto de Equilibrio: Número mínimo de unidades vendidas que le permiten a la empresa cubrir sus costos fijos.
- Ratios Económico – Financieros: Calculo de balances, cuentas de perdidas y ganancias, de previsión del flujo de efectivo y control del cuadro de mandos de la empresa.
Resumen
Aquí, se vuelven a apuntar las ventajas, costos y beneficios, y se hace constar con toda claridad, la ventaja diferencial que sobre los competidores ofrece nuestro producto o servicio.
Apéndices
Deben incluir toda la información relevante que no haya sido incluida en el Plan, pero que esté referenciada en el Plan. Conviene relacionar cada apéndice con la sección correspondiente.
- Como primer paso para la realización del Plan de Marketing es necesario realizar un análisis estratégico de la empresa tanto a nivel corporativo como a nivel de unidad de negocio, así como del mercado. Definir los objetivos perseguidos por aquélla a largo plazo y su postura estratégica en el entorno en que se desenvuelve su actividad para fijar su posición competitiva. Analizar la asignación de recursos y la gestión de cartera, etc., de modo que toda la información recogida a este nivel permita luego desarrollar la estrategia funcional en sus aspectos operativos.Respecto a la información utilizada para la realización del Plan de Marketing, esta puede ser primaria o secundaria, debiendo usar ambas. La información primaria hace referencia a nuestra empresa directamente. Los datos correspondientes pueden conseguirse dentro de nuestra organización o bien pueden lograrse a través de una agencia. La información primaria puede ser cualitativa o cuantitativa, en el primer caso se obtienen mediante encuestas a pequeños grupos de personas. De todos modos, es un buen punto de partida para decidir la realización de encuestas más amplias y profundas que constituirán la información cuantitativa.En cuanto a la información secundaria no se obtiene específicamente para nuestra empresa, sino que hace referencia al sector o entorno en el que nos movemos. Esta información es relevante para la toma de decisiones, es fácil de obtener, es barata y procede habitualmente de fuentes externas a nuestra organización.
- DECISIONES ESTRATÉGICAS
El análisis de la empresa proporciona una información cuantitativa y cualitativa importante para el resto del Plan de Marketing, dentro del cual hay que tomar múltiples decisiones: a que mercados hay que vender, que propiedades debe tener el producto, a que precio, que canales deben usarse, que servicios deben proporcionarse, que promoción utilizar, etc. El análisis de la empresa nos permitirá responder a esas preguntas;
Filosofía de la Empresa, su descripción y sus productos
Es importante describir brevemente los objetivos predeterminados de la empresa, su historia y la de sus productos, los productos actuales y la organización utilizada. Considerando las aspiraciones de la empresa al desarrollar el Plan de Marketing se tendrá más posibilidades de implementarlo efectivamente en la organización.
Se deben conocer los objetivos existentes de ventas, de producción y de marketing, y para cada producto el margen de ganancia, los costos y la contribución a los beneficios globales.
Si una empresa no tiene una filosofía propia o unos fines claros es el momento de plantearlos. Todas las empresas son diferentes. Si el Plan de Marketing no refleja la filosofía básica de la empresa, sus posibilidades de éxito son reducidas.
La filosofía actual de la empresa es la base para confeccionar objetivos y estrategias para el futuro. Conociéndola se puede evaluar el grado de adaptación de la empresa a las necesidades de la empresa y/o a las necesidades y deseos de sus consumidores.
Es importante relatar una breve historia de la empresa y de sus productos. Es el momento de describir el producto que se pretende promover con el Plan de Marketing. Se debe incluir una perspectiva histórica y su evolución, así como una descripción de los resultados obtenidos por la empresa y por sus productos.
Solamente mediante un análisis de la empresa y de sus productos desde una perspectiva histórica se pueden establecer las líneas maestras que servirán para el futuro de la empresa.
Se debe describir el organigrama organizativo de la empresa. Hay que analizar si el departamento de marketing tiene los suficientes medios para implementar eficientemente el Plan de Marketing.
Es necesario entender las relaciones existentes entre el departamento de Marketing y el resto de la empresa. En teoría todas las áreas de marketing deben depender directamente del Director General de la Compañía. Esto significa que las decisiones del Director de Marketing influirán en las ventas, precios, productos, distribución, publicidad, promoción, etc.
Antes de intentar implantar un Plan de Marketing se debe estar seguro de que el departamento de marketing posee los medios adecuados y tiene la capacidad de llevarlo a cabo. De no ser así, este es el primer objetivo que debe tener el departamento de marketing.
Análisis del Mercado Objetivo: Consumidores
La definición del mercado objetivo, o lo que es lo mismo, saber a quien esta dirigido el producto o servicio es el paso más importante en el análisis de la empresa. No puede realizarse un marketing efectivo sin un conocimiento preciso del consumidor actual y potencial.
Es habitual realizar una segmentación del mercado; es decir, clasificar a los consumidores según alguna característica tal como edad, nivel de vida, diferentes usos del producto, etc. El resultado final de la segmentación es que una empresa puede enfocar sus recursos hacia un grupo de consumidores que tengan características similares, o diferenciales, en lugar de intentar vender todos los productos a todos los consumidores.
Se deben comparar los resultados obtenidos para nuestra empresa, con los datos para el mercado global; esto permite determinar si el consumidor de la empresa es diferente del consumidor genérico del mercado en el que la empresa se mueve. Las coincidencias y las diferencias pueden ser importantes para la determinación de estrategias futuras.
El método tradicional para definir grupos de usuarios es el basado en factores demográficos, que pueden constituirse para cada usuario o para cada unidad familiar. Para determinados productos, más significativos que los factores demográficos son la manera de comprar el producto o el uso que se le da. Esto proporciona la oportunidad de segmentar a los consumidores en base al uso del producto.
Hay veces que hay que distinguir entre consumidores primarios y consumidores secundarios. Los primarios son los que realizan la compra y son, por tanto, los más importantes a estudiar. Los secundarios influyen en la decisión de compra aunque no la realicen. Habitualmente se estudia sólo a los consumidores primarios; esto puede ser4 un grave error ya que los secundarios representan en muchas ocasiones el mercado de futuro.
Análisis del Mercado Objetivo, Clientes Industriales
Las empresas que venden a otras empresas, tienen típicamente muy pocos clientes; además cada cliente industrial genera unas compras muy superiores a las que realiza el consumidor típico promedio. Al igual que con productos destinados a consumidores, es necesario segmentar el mercado para determinar el tipo de empresa más rentable y que tiene más potencial.
Algunos criterios a utilizar para segmentar el mercado industrial pueden ser: volumen de ventas de la empresa, número de empleados, aplicación o uso del producto, estructura orgánica, localización geográfica, etc.
Para los consumidores industriales es muy importante estudiar quien realiza la compra, quien toma la decisión final y quien tiene influencia en la decisión. Se debe, por tanto, estudiar como se llega a la decisión de compra, los criterios de compra, el proceso utilizado, etc. Típicamente, los responsables de tomar la decisión de compra constituyen el mercado primario, y las personas con influencia en la decisión son el mercado secundario.
Análisis de Ventas
Los datos de ventas pueden analizarse de muchas formas. La clave es desglosar las ventas en segmentos para llegar a entender claramente lo que esta ocurriendo con la empresa en comparación con la industria o el mercado total.
Se trata, como en otras partes del análisis de la empresa, de construir varias series de datos. Los datos de la empresa por sí solos no significan nada, los datos actuales comparados con los de los años precedentes o comparados con los datos del mercado global constituyen la base para la toma de decisiones útiles.
Conocimiento y Características del Producto
Un incremento en el conocimiento del producto y de sus características por parte del público, se traduce en un aumento de las ventas; por tanto, el conocimiento del producto es un importante termómetro del éxito futuro.
Normalmente, los datos correspondientes deben buscarse a través de información primaria, es decir, construida especialmente para la empresa. Es posible obtener esta información de dos modos: sin ayuda o, con ayuda. Se considera más importante la primera que consiste en preguntar al publico sobre nombres de productos o marcas. En el segundo caso se le pregunta al cliente por el producto o marca que le es familiar después de mencionarle una lista de productos competidores.
Las características que posee un producto depende de la visión que tengan los consumidores del mismo. Es fundamental conocer los logros y los defectos que según la opinión del publico tenga el producto. Además, hay que buscar los atributos que son más importantes para el publico y estudiar la manera en como nuestra empresa los afronta en comparación con la competencia. De este modo, podemos detectar necesidades que nadie esta aprovechando, teniendo la oportunidad de hacerlo antes que los competidores.
Ratios y Hábitos de Compra
Se deben estudiar los ratios y los hábitos de compra para saber donde, como y quien compra los productos de la empresa.
Hay que estudiar además la zona geográfica del producto. Con esta información es posible describir mercados nuevos que se ajusten mejor al producto.
La fidelidad a la marca es otro factor a tener en cuenta. Si un consumidor usa sólo un producto de una categoría, entonces, es fiel a la marca. Lo contrario se produce si utiliza varios productos similares.
Los hábitos de compra, como la frecuencia de compra, también deben estudiarse. Aparte de la frecuencia de compra se debe analizar si la decisión de compra se realiza espontáneamente en el lugar de compra, o si por el contrario la decisión de compra es anterior. Otra área importante de investigación es la prueba del producto. Hay que estudiar el porcentaje de usuarios que han probado el producto, el porcentaje que ha repetido, los motivos, etc.
La Distribución
La distribución es la forma de hacer llegar el producto al consumidor. Hay que determinar el método de distribución usado con mayor éxito en el mercado, por los competidores y por nuestra empresa, sin embargo, el concepto de distribución es diferente según el tipo de empresa:
- Venta al por Menor: Si se vende al por menor hay que saber como y donde se vende el producto en relación con los competidores. Hay muchas formas de distribuir el producto a los consumidores, debiendo conocer los métodos de distribución que están en crecimiento o en descenso y sus ventajas y desventajas.
- Hay que estudiar el canal apropiado: tiendas genéricas, tiendas especializadas, ventas por correo, en línea, etc. La distribución geográfica merece un estudio detallado, hay que situar correctamente los almacenes, deben tener buen acceso, y se debe calcular el número y tamaño óptimo.
- Venta por Lotes: Las empresas que venden por lotes no comercializan directamente al usuario final, sino que utilizan intermediarios. Aun en este caso, hay que estudiar el canal apropiado, el tipo y número de intermediarios, su distribución geográfica, su tamaño, la posición del producto en el punto de venta, el método de venta, etc.
- Venta al por Mayor: La venta se realiza a otras empresas o a distribuidores. Hay que evaluar los diferentes canales y sus tendencias , la zona geográfica, el método de venta, el personal de venta, etc.
El Precio
El precio es un elemento esencial del proceso de Marketing. Un precio excesivamente alto puede propiciar la aparición de competidores. Por el contrario, un precio muy bajo puede dañar la imagen del producto ya que el consumidor pensará que se le vende mala calidad.
El análisis de la empresa debe considerar fundamentalmente cuatro aspectos sobre el precio:
- El precio en relación a los competidores.
- La distribución de las ventas según el precio en relación a los competidores.
- La elasticidad del precio para el producto estudiado; es decir, si ante un aumento del precio las ventas disminuyen; o si por el contrario, las ventas se mantienen básicamente constantes ante una variación del precio.
- La estructura de costos del producto
Normalmente un cambio en los precios de un competidor conlleva cambios en los precios de todos los productos en el mercado. Un estudio de los precios y consumos en años anteriores permite estimar la demanda, siendo la información básica para tomar decisiones sobre precios.
Marketing propio frente a los competidores
Este punto proporciona una idea del comportamiento de nuestra empresa en cuestiones de marketing frente a los competidores. Este paso obliga a considerar las tácticas y estrategias propias y sus diferencias y similitudes con respecto a las de la competencia.
Se debe revisar la empresa propia y los competidores en términos de ventas, mercado objetivo, posicionamiento, objetivos y estrategias de marketing, producto, precio, distribución, técnicas de venta, promoción, servicio al usuario, publicidad, etc. Los datos de los años anteriores proporcionan una buena ayuda para proyectar técnicas en el futuro.
El análisis de los competidores no es fácil de completar, ya que es difícil obtener información acerca de ellos. De todos modos, es posible utilizar información secundaria. Se puede comprar productos de la competencia, así se podrán descubrir innovaciones y métodos nuevos para nosotros.
No hay que olvidar que una de las mejores formas de obtener información sobre los competidores es utilizar información primaria. Es aconsejable observar tendencia en :
- Niveles de conocimiento de los productos de la competencia respecto a los nuestros.
- Cuotas de mercado de los competidores respecto a nuestra empresa.
- Ratios de compra por primera vez y de compras sucesivas de nuestro producto respecto a los de los competidores.
- Hábitos de compra de nuestro producto respecto al de la competencia.
Análisis de la Demanda
El ultimo paso en el análisis de la empresa es el calculo de la demanda existente para el producto. Las conclusiones proporcionarán una medida del mercado actual y potencial. Los principales métodos para estimar la demanda son los siguientes:
- Mercado Objetivo: Se define en términos del número de compradores posibles.
- Zona Geográfica: Definida en términos del numero de usuarios localizados en una zona determinada.
- Incompatibilidades: Se debe determinar si hay causas que provoquen un menor consumo del producto.
- Compras medias anuales: El análisis de los hábitos de compra, da como resultado las copras medias anuales por consumidor.
- Compras totales anuales: Se obtiene multiplicando el numero de consumidores en la zona geográfica por el número medio de compras anuales.
- Factores adicionales: Aquí deben recogerse factores tales como el estado de la economía nacional, las fluctuaciones demográficas, cambios en los estilos de vida, etc.
Es muy difícil desarrollar un Plan de Marketing sin antes describir y ordenar los datos objetivos encontrados en el análisis de la empresa. Al desarrollar esta parte del Plan, conviene tener en cuenta:
- Identificar Problemas y Oportunidades
Cuando se describe un Plan de Marketing, los objetivos y las estrategias surgen directamente de los problemas y oportunidades. Sin embargo, hay que estar seguros de apuntar problemas y oportunidades apropiados para cada sección del análisis de la empresa.
Una forma sencilla de desarrollar el trabajo es identificar para cada paso del análisis de la empresa los problemas y oportunidades correspondientes.
- Problemas
Derivan de situaciones de debilidad donde cada situación negativa da lugar a un problema. Existen problemas causados por las debilidades propias y otros debidos a nuestros competidores, ambos deben ser considerados.
- Oportunidades
Surgen de situaciones de fuerza. A menudo la combinación de circunstancias da lugar a potenciales situaciones positivas, creando una oportunidad, ante la cual hay que reaccionar ofensivamente.
- Problema u Oportunidad?
Muchas veces lo que parece ser un problema es también una oportunidad. Resolviendo un problema es posible que se posea una ventaja diferencial sobre los competidores, los que constituye, de hecho, una oportunidad.
Los problemas y las oportunidades deben ser concisos, explicándolos de manera clara y sencilla, sin mezclarlos. El razonamiento debe utilizar datos claves del análisis de la empresa, lo que permitirá soportar una documentación detallada.
Hay que tener presente que no se trata de buscar soluciones, habrá tiempo más adelante para eso. Es el momento de delimitar los puntos que merecen especial atención, sin intentar solucionarlos.
Cuando se intenta plasmar un Plan de Marketing, el primer paso a realizar, es proponer objetivos de ventas. Este es uno de los aspectos más importante y complicados.
Describir los objetivos de ventas es crítico y de gran importancia ya que esta fase determina en gran medida todo el Plan de Marketing; desde estimar el tamaño del mercado, hasta calcular la cantidad de publicidad y promoción precisas, dimensionar el departamento de Marketing, establecer el número y calidad de los canales de distribución y, sobre todo, determinar la cantidad de producto a elaborar.
Puesto que los objetivos de ventas tienen un gran impacto en la empresa, deben ser simultáneamente alcanzables y constituir un reto. En definitiva, deben basarse en una estimación de las oportunidades del mercado, siendo realistas, sin apuntar a metas no realizables que puedan provocar decepción, y sin promover, tampoco, los que son demasiado fáciles de lograr y que no incitan a una mejora continua.
Hay que especificarlos en el tiempo, acotándoles entre un momento de comienzo y un momento de final. Los objetivos a largo plazo son necesarios para planificar la dirección futura de la empresa en áreas como equipamiento, personal y capital. Además, los incluidos en el primer año condicionarán a los del siguiente.
También es preciso que los objetivos sean medibles, lo que supone que puedan ser expresados en termino de pesos, o de la moneda legal vigente, y unidades vendidas.
Al desarrollar las metas de ventas no hay que olvidar la existencia de factores cuantitativos y cualitativos. Los primeros son aquellos que pueden ayudar numéricamente a calcular las ventas, siendo bueno comenzar con los datos de los años anteriores. Las tendencias del mercado y de la empresa son los aspectos mas importantes a considerar cuando se proyecta para el futuro.
Los segundos son mas subjetivos, ya que es muy difícil cuantificar cierto tipo de información. Por la tanto, la interpretación de la información subjetiva adicional permite ajustar mejor las ventas.
Al diseñar los objetivos de ventas se debe conocer también el nivel de beneficios dentro del segmento del producto comercializado. De este modo los descensos o aumentos en el precio del producto pueden relacionarse con aquellos ya que los precios afectan dramáticamente el volumen de ventas y los beneficios.
Diseño de los Objetivos de Ventas
En la metodología para construir los objetivos de ventas se emplean técnicas cualitativas y cuantitativas, lo que significa que las ventas se compondrán de datos estimados y datos objetivos:
- Establecer metas de ventas cuantitativas
Si se dispone de los datos necesarios es conveniente realizar este paso mediante tres métodos diferentes: externo, interno y exceso de gastos. Cada uno de ellos dará lugar a objetivos diferentes, recomendándose utilizarlos simultáneamente para así disponer de tres aproximaciones a la hora de tomar una decisión fina.
- Método externo: En primer lugar se buscan los datos de ventas del mercado total para los tres próximos años. Después se estima la cuota de mercado propia para esos tres años. Por último, se multiplica la cuota de mercado por las ventas del mercado total para obtener las ventas propias en los próximos tres años. Las estimaciones del futuro deben realizarse tanto en unidades de producto como en unidades monetarias.
- Mercado interno: En este caso se utilizan datos Internos de la empresa; es decir, en base a las ventas de los años anteriores y estudiando su tendencia se construyen las previsiones de ventas para los próximos años. Primero se estudian los datos de la empresa en su conjunto, después se estudia cada producto por separado. Para terminar, se concilian los datos globales con la suma de los datos parciales.
El siguiente paso es determinar los datos en base al lugar en donde fueron generados, esto es, canales de distribución, puntos de almacenamiento, zonas geográficas, etc.
- Método del exceso de gastos: Para utiliza este método se necesitan los presupuestos de los años anteriores de la empresa. Hay que revisar el costo de las materias primas, márgenes de operación, gastos y beneficios para nuestra empresa, para la competencia y para el mercado en general.
Decidir los Objetivos de Ventas
Una vez aplicados los métodos anteriores hay que elegir los objetivos de ventas. Deben ponderarse los tres métodos, pues uno de ellos puede ser más importante que los otros y recibirá mayor atención. Esto no significa que se pueda prescindir de uno o dos métodos, es esencial emplear los tres por separado para descubrir discrepancias. En este paso el buen juicio es vital.
Ajuste Cualitativo
Hay que revisar los factores cualitativos que puedan tener impacto en las ventas futuras. Mediante estos factores se incrementan o disminuyen los objetivos de ventas por medio de porcentajes dependiendo del grado estimado de impacto para cada factor cualitativo.
Terminado el proceso de fijación de los objetivos de ventas hay que realizar un breve sumario del proceso utilizado, las presunciones que se han tenido en cuenta y los factores considerados. Cualquier fuente de información utilizada debe incluirse en los apéndices del Plan de Marketing, pues es posible encontrar un mercado objetivo menor de los esperado, y quizás nuestra empresa no tenga el capital necesario, probablemente haya una competencia mayor de la prevista, puede que la demanda no sea la esperada, etc. Todos estos factores afectan negativamente la previsión de ventas.
En la misma línea, cuando se realicen las fases sucesivas del Plan de Marketing se podrán descubrir factores que afecten la previsión de ventas, y por lo tanto, habrá que tenerlos en cuenta.
Finalmente, cuando el Plan de Marketing este en su fase de ejecución hay que presentar especial interés a la ventas producidas hasta el momento actual; así se sabrá si se van cumpliendo las expectativas, pudiendo reajustar, en su caso, las previsiones de ventas para el segundo y tercer año de ejecución.
Puesto que los beneficios de la empresa derivan de las ventas, y estas dependen completamente del número de compradores, es fundamental estudiar el mercado objetivo; esto es, saber a quien va dirigido el producto y como satisfacer sus necesidades ya que esto es la clave del resto del Plan de Marketing.
Como se ha dicho definidos lo objetivos de ventas, es necesario determinar a quien va dirigido el producto, esto constituye el estudio del mercado. Es posible concentrar los esfuerzos en un grupo de consumidores con las mismas necesidades y hábitos de compras.
La segmentación es un proceso de selección que divide el mercado total en porciones con características similares, permitiendo realizar las mayores ventas posibles con un bajo costo. El mercado objetivo se determina en primer lugar seleccionando los consumidores actuales y potenciales, y en segundo lugar desglosando el grupo anterior en los segmentos más importantes.
Al segmentar el mercado se determinan los consumidores finales del producto que constituyen el mercado primario. Además, es posible considerar un mercado secundario tal como un segmento pequeño con una tasa de consumo muy grande, otro mercado secundario puede ser un mercado intermedio, o personas con influencia en la decisión de compra.
Mercado Primario: Consumidores
Determinación de los Consumidores: Se debe determinar el mercado primario. Hay que considerar: 1. La cantidad comprada, 2. El tamaño del mercado, 3. Que elige la competencia como su mercado objetivo y 4. El beneficio esperado en cada mercado considerado.
Si los que compran son diferentes a los usuarios hay que decidir quien constituye el mercado primario; unos u otros, o quizás ambos. Un ejemplo típico lo constituyen los juguetes para niños, los usuarios son los niños, pero lo compradores sus padres.
Comparar el mercado objetivo con el entorno: Ahora, una vez que el mercado primario esta determinado, se comparan los factores demográficos con el entorno general de la empresa. De esta forma se descubre si es posible modificar el mercado objetivo, siempre con la intención de ampliar el mercado. Aun cuando esto no sea posible, el análisis servirá para descubrir las diferencias entre los consumidores propios y los de la competencia. También se descubrirán los factores por los que se prevé tener éxito y las posibilidades de atraer nuevos sectores de consumidores.
En este punto es importante tener en cuenta el análisis de la empresa (previamente realizado), para descubrir las regiones geográficas con mayor potencial, etc. Esto permitirá ampliar, reducir o simplemente redefinir el enfoque geográfico del mercado objetivo.
Siempre hay que tener presente el mercado actual. Antes de hacer algún cambio hay que estudiar concienzudamente el consumidor actual ya que un cambio en el mercado objetivo puede provocar la perdida de consumidores.
Comprador fuerte: Se debe comprobar si existe un grupo de compradores que representando menos del 33% realizan mas del 66% de las compras. En este caso, tal mercado, constituye el grupo primario. En el mercado de consumidores los factores que describen los compradores fuertes pueden incluir información demográfica, geográfica, de tipos de vida, de uso o hábitos de compra, etc.
Definir cantidad y calidad del mercado objetivo: Habitualmente no existe un grupo fuerte de compradores, una minoría no suele comprar la mayoría de los productos. Si es así, hay que buscar los grupos de consumidores con una tasa de consumo mayor al 110% hasta lograr al menos el 50% de todo el mercado. En algún caso habrá que añadir algún grupo con una tasa menor del 110% para lograr al menos el 50% de todos los consumidores.
Es importante comprender que este proceso de selección es una aproximación que no debe considerarse definitiva; siempre hay que asegurar la continuidad de la empresa.
Mercado Primario: Clientes Industriales
- Determinación de clientes industriales: Se deben conocer los clientes industriales actuales en cuanto a su clasificación industrial; tamaño, geografía, aplicación del producto, estructura organizativa, antiguos y nuevos usos del producto, etc. Hay que determinar si es mejor concentrarse en los mayores clientes actuales o, si es mejor considerar clientes pequeños pero con gran potencial.
- Clientes con gran potencial: Después de redefinir el actual mercado objetivo para explotar su potencial de compras, hay que comparar el mercado propio con una clasificación de industrias para seleccionar aquellos clientes con mayor potencial. Tanto si ya son clientes nuestros como si no, los clientes con fuerte potencial son fundamentales y requieren un trato especial.
- Definir el proceso de decisión: Una vez que los clientes industriales actuales y potenciales están segmentados, se determinará la secuencia del proceso de decisión y el criterio de compras; para esto es necesario saber quien realiza la compra, y si lo hace individualmente o en compañía.
Mercado Secundario: Consumidores y Clientes Industriales
Concluido el proceso de determinar el mercado primario se debe prestar atención al mercado secundario:
- Consumidores: En el estudio del mercado primario se habrán descubierto grupos de usuarios con una tasa de uso muy alta pero pequeño en cantidad por lo que no estarán incluidos en el mercado primario. Estos grupos minoritarios forman parte de los consumidores secundarios. El resto del mercado secundario lo constituyen los grupos de influencia, que sin ser usuarios tienen gran influencia en las decisiones de compra.
- Clientes industriales: En este caso, el mercado secundario esta constituido por empresas que sin ser grandes compradores mantienen un alto potencial de compras. Además, en algunos casos se incluyen a los intermediarios como parte del mercado secundario.
OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING
Los objetivos y estrategias forman el corazón del Plan de Marketing. Los objetivos describen qué debe conseguirse para lograr la previsión de ventas, las estrategias describen cómo deben enlazarse los objetivos.
Los objetivos y estrategias se desarrollan revisando las previsiones de ventas, el mercado objetivo, los problemas y las oportunidades. Hay que tener presente que aunque esta sección no necesita mucho esfuerzo en cuanto a búsqueda de información o cálculos, sí se requiere mucho tiempo de reflexión. Aquí se marca la diferencia de la empresa; las ideas innovadoras resultan importantes en este punto.
Un objetivo de marketing indica algo que debe lograrse. Diferenciar objetivos de estrategias no es siempre fácil, es una fuente de confusión muy usual, incluso para personas de empresa. Para diferenciar ambos conceptos hay que tener en cuenta que un objetivo de marketing debe:
- Ser especifico
- Ser medible
- Referirse a un periodo de tiempo limitado
- Afectar el comportamiento del mercado objetivo
Los objetivos de marketing deben referirse al mercado objetivo y tendrán en cuenta el comportamiento; pudiendo dividirse por tanto en dos categorías: usuarios actuales o nuevos, dentro de cada uno de ellos pueden idearse varios objetivos.
Usuarios actuales. Los objetivos básicos son: a) Retener los actuales usuarios, tanto desde el punto de vista del número de usuarios como de compras realizadas; y b) Incrementar las compras de los usuarios actuales, consiguiendo más compras en un periodo de tiempo, vendiendo más cantidad de producto o vendiendo productos con más margen de beneficio.
Nuevos usuarios. Sus objetivos básicos son: a) Incrementar el número de nuevos clientes; y b) Conseguir la fidelidad de los nuevos clientes.
Ya se ha dicho más arriba que para desarrollar los objetivos de marketing primero hay que revisar los objetivos de ventas, el mercado objetivo, los problemas y las oportunidades. Este análisis proporciona las líneas maestras para construir objetivos de marketing realistas.
Revisar los objetivos de ventas: Los objetivos de ventas determinan los parámetros necesarios para definir los objetivos de marketing. Hay que revisar las razones por las que se estimaron los objetivos de ventas a la baja o se han mantenido. Los motivos para establecer objetivos a la baja quizás se encuentren en una lata competencia, en perdida de clientes o por razones coyunturales. Todos los motivos encontrados deben tenerse en cuenta a la hora de fijar objetivos de marketing.
Revisar el mercado objetivo: El mercado es la fuente de información precisa para fijar objetivos de ventas, tanto para los usuarios existentes como para los nuevos. Todo objetivo de marketing hará referencia al comportamiento del mercado, por lo que es fundamental su estudio.
Revisar los problemas y oportunidades: Los problemas y oportunidades descritos anteriormente son fundamentales para establecer los objetivos de marketing. Resolviendo los problemas o explotando las oportunidades obtendremos las ideas básicas para plantear los objetivos de marketing.
Formular objetivos racionalmente: Teniendo en cuenta todos los factores descritos en los pasos anteriores se llega al punto de definir los objetivos de marketing. Hay que ser lógico y racional; por ejemplo, no se puede pretender fijar unos objetivos de marketing que sean compatibles con el mercado objetivo.
Típicamente se establecen objetivos a corto y largo plazo. Los objetivos de marketing reflejan las diferencias entre los diversos tipos de empresas. Una empresa que se dedica a la venta por menor, una empresa con productos masivos, una empresa que comercializa a otras empresas, tendrán necesariamente objetivos de marketing muy diferentes.
Una Estrategia de Marketing detalla cómo se logrará un Objetivo de Marketing. Mientras que los objetivos son específicos y medibles, las estrategias son descriptivas.
Los objetivos de marketing tienen un ámbito muy estrecho, se relacionan con el comportamiento del consumidor. Las estrategias proporcionan una dirección para todas las áreas del Plan de Marketing. Las estrategias sirven como una guía para posicionar el producto, además sirven como referencia para desarrollar un "Marketing Mix" especifico: producto, precio, plaza, promoción, merchandising, publicidad, etc.
- Crear nuevos mercados o ampliar la cuota de mercado: Una decisión estratégica crítica que debe tomarse es, si se prefiere crear un nuevo mercado o bien se elige ampliar la participación actual. Para responder a esta cuestión es conveniente tener conocimiento del producto y su ciclo de vida.
Con un producto nuevo puede ser más conveniente crear un nuevo mercado, ya que usualmente, quien entra en primer lugar mantiene una gran participación en el mercado cuando entran competidores. De todas formas, es más fácil ampliar la cuota de mercado que crear un nuevo mercado.
Las estrategias generales más comunes son:
Estrategias nacionales, regionales y locales: Es posible desarrollar planes de marketing diferentes para distintas zonas geográficas, e incluso en una zona se puede tener en vigor un plan nacional y otro regional o local. En este caso se debe prestar especial atención a la coordinación para que no se produzcan contradicciones entre ellos.
Estrategias estaciónales: Las decisiones estratégicas deben considerar cuando anunciar o promocionar el producto. Aquí, el estudio al respecto realizado en el análisis de la empresa debe consultarse. Hay que considerar si se realizará mayor proporción en la temporada de venta alta, si se utilizarán promociones especiales en los meses bajos, etc.
Estrategias competitivas: Si hay gran competencia en el sector en que nos movemos estaremos obligados a construir estrategias especiales hacia los competidores. Estas estrategias dependen de la situación; se puede intentar establecer el producto como diferente al de los competidores, o diferenciarlo del producto de un competidor especifico, o puede realizar una promoción especial cuando se espera la llegada de un competidor importante, etc.
Estrategias del mercado: Sobre el estudio realizado para determinar el mercado al que va dirigido el producto se pueden construir estrategias. Podemos ampliar a un nuevo mercado, centrarnos en un mercado con gran potencial, etc.
Estrategias del producto: Se pueden estudiar usos alternativos del producto, o métodos para incentivar la fidelidad. Se deben buscar formas más eficientes de fabricar el producto y métodos para aumentar su rentabilidad. El envase es otro punto a tener en cuenta, un cambio en el envase puede ayudar a rejuvenecer el producto.
Estrategias del precio: Un factor a considerar es si se fijarán precios inferiores o superiores a la competencia; ambas estrategias pueden originar resultados satisfactorios. Hay que determinar si los precios serán iguales en distintas áreas geográficas. Finalmente, se estudia si se utilizará el precio para comunicar un posicionamiento. Es habitual fijar precios bajos para lograr un posición ventajosa frente a la competencia.
Estrategias de penetración, distribución y cobertura: Este ítem se desarrolla de diferente forma según si se trata de una venta a detallistas, un producto de masas o una empresa con clientes industriales. Hay que determinar en que zona deben redoblarse los esfuerzos, si se necesitan nuevos almacenes, el medio de transporte, la cobertura deseada, la penetración adecuada en los mercados existentes y en los nuevos, etc.
Estrategias del personal de ventas: Hay que determinar si se debe incorporar una estructura de personal de ventas en el Plan de Marketing. En este caso habrá que calcular ratios de ventas; si fuese necesario deben crearse lazos entre ventas y marketing.
Estrategias de promoción: Las promociones se realizan para cubrir necesidades concretas en un periodo de tiempo limitado. Las estrategias de promoción en esta parte del Plan de Marketing fijarán las áreas relevantes a considerar posteriormente en él.
Estrategias de gastos: Estas estrategias detallan la distribución del Presupuesto del Plan de Marketing. Hay que decidir si se incrementarán o disminuirán las ventas de productos, gamas, almacenes, regiones geográficas, o se atraerán más consumidores. En muchos casos es imposible incrementar las ventas sin aumentar el presupuesto. Hay que tener en cuenta todos los gastos.
Estrategias de anuncios: Es necesario definir completamente el tipo de anuncios y comunicación que se pretende establecer, si la idea es obtener beneficios a corto o a largo plazo, si se va a diferenciar por razones geográficas, etc.
Estrategias de publicidad: Se determinará si se va a realizar una campaña publicitaria, de que tipo, etc. Es posible sustituir una promoción por una campaña publicitaria, o es posible adecuar una promoción para que genere cierta publicidad.
Estrategias de investigación y desarrollo: Los cambios son a menudo importantes para generar nuevos consumidores. Un programa disciplinado para iniciar estos cambios es crítico; en muchas empresas se necesita expandir o redefinir los productos continuamente para generar incrementos continuos de ventas. Las estrategias de investigación y desarrollo son el motor para asegurar el perpetuo éxito de la empresa.
El proceso de fijación de estrategias comienza con una revisión de los problemas y oportunidades; hay que mirar con aire creativo, dando múltiples soluciones para cada problema. Después se revisan los objetivos de marketing y se construyen las estrategias, que deben ser sencillas en su formulación.
Cuando ya esta definido el mercado objetivo y se han establecido los objetivos y estrategias, hay que posicionar el producto; es decir, crear una imagen del producto en la mente de los posibles consumidores de manera tal que lo haga diferente a los productos de la competencia.
Sin importar lo que se venda, el posicionamiento es importantes ya que es el pilar básico para crear una imagen: anuncios, promociones, envases, publicidad, gamas de productos, etc. Si se posiciona el producto en todos los aspectos anteriores se logra un efecto multiplicativo.
Un mal posicionamiento puede destruir el producto, por lo tanto se debe intentar posicionar teniendo en mente el largo plazo. Si hay que crear un nuevo nombre para un producto se debe intentar que refleje el posicionamiento elegido.
En la definición de un posicionamiento a largo plazo hay que tener en cuenta el producto que se pretende vender, los deseos y necesidades del mercado objetivo y, finalmente, la competencia.
El análisis de la empresa, los problemas y oportunidades encontrados, la determinación del mercado objetivo y las estrategias de marketing constituyen la clave para lograr un correcto posicionamiento. Hay que revisar los puntos fuertes y débiles del producto para ver como diferenciarse de la competencia. En todo caso, siempre hay que buscar aspectos que los consumidores puedan percibir.
Tipos de posicionamiento
Mediante diferencias en el producto: Es posible destacar las diferencias que tenga el producto para alcanzar una posición distinta a la de la competencia. Las diferencias en el producto pueden copiarse fácilmente, aunque si, el posicionamiento se basa en algo intrínseco al producto ya no es tan sencillo.
Mediante una característica clave: Es necesario preguntarse que beneficios ofrece el producto para que el consumidor lo encuentre excepcional. No se trata de construir nuevas características, sino más bien, resaltar alguna que no este explotada.
A través de los consumidores del producto: Se puede posicionar el producto ofreciendo un lugar, un producto o servicio especial para un grupo determinado de consumidores.
Mediante el uso: Muchas veces se puede posicionar teniendo en cuenta cómo y dónde se usa el producto; es decir, prestando atención al uso que se le da al producto.
Contra un categoría: En este tipo de posicionamiento se trata de crear un concepto enfrentado a una categoría de productos ya establecida.
Contra un Competidor: Se pretende colocar el producto enfrentado al de uno o varios competidores. Este método puede resultar satisfactorio a corto plazo.
Mediante asociación: Suele ser efectivo cuando no se dispone de un producto claramente diferente a los de la competencia. Se trata de asociar el producto a algo que tenga ya una
posición bien definida. Este método puede realizarse con bajo costo.
Con un problema: El posicionamiento de este tipo pretende presentar al producto como una solución a un problema existente; no hay que cambiar el producto, sino enfocarlo de tal modo que se descubra su utilidad ante un problema actual.
Métodos para posicionar el producto
Conocidos los diferentes tipo de posicionamiento hay que evaluar el enlace del producto con el mercado objetivo en relación con los competidores para conseguir una posición especifica.
Posicionamiento mediante adaptación: En este método se posiciona el producto adaptando la ventaja diferencial que posee a los deseos y necesidades del mercado objetivo. Se deben realizar cuatro pasos:
Analizar a los competidores
- Buscar las diferencias, positivas y/o negativas
- Enumerar las características del mercado objetivo en términos de deseos y necesidades
- Adaptar el producto al mercado
Posicionamiento mediante planificación: Se estudian las características del producto que son importantes para el mercado objetivo, ordenando todos los productos según las mismas. Este tipo de planificación en interesante cuanto se dispone de información cuantitativa del mercado. Las ideas preconcebidas acerca de mercado objetivo pueden diferir notablemente de los datos obtenidos a través de la información primaria. Aun cuando no se disponga de este tipo de información, el método puede utilizarse con las estimaciones propias del mercado.
Este método consta de tres pasos:
- Listar en orden de importancia las características del producto genérico
- Cuantificar cada producto en las características del punto anterior
- Revisar la posición que ocupa nuestro producto en los atributos más importantes una vez que el mapa de posicionamiento está completo.
Cuando se ha determinado cómo se pretende que el mercado objetivo perciba el producto, se esta en disposición de desarrollar las estrategia de posicionamiento. Es conveniente considerar más de un método de posicionamiento para después elegir el que mejor refleje el producto en comparación con la competencia. Todas las alternativas relacionaran producto, competencia y mercado objetivo, pero cada alternativa se fijará más en un factor que en los demás.
Un posicionamiento sencillo proporcionará una dirección clara para la gestión de todas las variables claras del marketing operativo. Un cambio dramático en el posicionamiento debe considerarse meticulosamente. Una vez que se ha establecido la nueva posición hay que intentar retener el máximo número de consumidores actuales. Si el cambio de posición es muy drástico puede estudiarse la posibilidad de cambiar el nombre del producto.
PRESUPUESTOS
Se llama presupuesto (budget en inglés) al cálculo y negociación anticipada de los ingresos y egresos de una actividad económica (personal, familiar, un negocio, una empresa, una oficina, un gobierno) durante un período, por lo general en forma anual. Es un plan de acción dirigido a cumplir una meta prevista, expresada en valores y términos financieros que debe cumplirse en determinado tiempo y bajo ciertas condiciones previstas, este concepto se aplica a cada centro de responsabilidad de la organización.1 El presupuesto es el instrumento de desarrollo anual de las empresas o instituciones cuyos planes y programas se formulan por término de un año.
Elaborar un presupuesto permite a las empresas, los gobiernos, las organizaciones privadas o las familias establecer prioridades y evaluar la consecución de sus objetivos. Para alcanzar estos fines, puede ser necesario incurrir en déficit (que los gastos superen a los ingresos) o, por el contrario, puede ser posible ahorrar, en cuyo caso el presupuesto presentará un superávit (los ingresos superan a los gastos).
En el ámbito del comercio, presupuesto es también un documento o informe que detalla el coste que tendrá un servicio en caso de realizarse. El que realiza el presupuesto se debe atener a él, y no puede cambiarlo si el cliente acepta el servicio.sistema total de administración empresarial.
TIPOS
Los presupuestos pueden clasificarse desde varios puntos de vista. El orden de prioridades que se les dé depende de las necesidades del usuario.
SEGÚN SU FLEXIBILIDAD
RÍGIDOS, ESTÁTICOS, FIJOS O ASIGNADOS
Por lo general se elaboran para un solo nivel de actividad. Una vez alcanzado éste, no se permiten los ajustes requeridos por las variaciones que sucedan. De este modo se efectúa un control anticipado sin considerar el comportamiento económico, cultural, político, demográfico o jurídico de la región donde actúa la empresa. Esta forma de control anticipado dio origen al presupuesto que tradicionalmente utilizaba el sector público.
FLEXIBLES O VARIABLES
Los presupuestos flexibles o variables se elaboran para diferentes de actividad y pueden adaptarse a las circunstancias que surjan en cualquier momento. Muestran los ingresos, costos y gastos ajustados al tamaño de operaciones manufactureras o comerciales. Tienen amplia aplicación en el campo de la presupuestación de los costos, gastos indirectos de fabricación, administrativos y ventas.
SEGÚN EL PERIODO QUE CUBRAN
A CORTO PLAZO
Los presupuestos a corto plazo se planifican para cumplir el ciclo de operaciones de un año.
A LARGO PLAZO
En este campo se ubican los planes de desarrollo del Estado y de las grandes empresas. En el caso de los planes del Gobierno el horizonte de planteamiento consulta el período presidencial establecido por normas constitucionales en cada país. Los lineamientos generales de cada plan suelen sustentarse en consideraciones económicas, como generación de empleo, creación de infraestructura, lucha contra la inflación, difusión de los servicios de seguridad social, fomento del ahorro, fortalecimiento del mercado de capitales, capitalización del sistema financiero o, como ha ocurrido recientemente, apertura mutua de los mercados internacionales.
SEGÚN EL CAMPO DE APLICABILIDAD EN LA EMPRESA
DE OPERACIÓN O ECONÓMICOS
Incluye la presupuestación de todas las actividades para el período siguiente al cual se elabora y cuyo contenido a menudo se resume en un estado de pérdidas y ganancias proyectado. Entre éstos podrían incluirse:
- Ventas.
- Producción.
- Compras.
- Uso de Materiales.
- Mano de Obra.
- Gastos Operacionales.
FINANCIEROS
Incluyen él cálculo de partidas y/o rubros que inciden fundamentalmente en el balance. Convienen en este caso destacar el de la caja o tesorería y el de capital también conocido como de erogaciones capitalizables.
- Presupuesto de Tesorería: Se formula con las estimaciones previstas de fondos disponibles en caja, bancos y valores de fácil realización. También se denomina presupuesto de caja o efectivo porque consolida las diversas transacciones relacionadas con las entradas de fondos monetarios o con la salida de fondos líquidos ocasionada por la congelación de deudas, amortización u otros.
- Presupuesto de Erogaciones Capitalizables: Controla las diferentes inversiones en activos fijos. Contendrá el importe de las inversiones particulares a la adquisición de terrenos, la construcción o ampliación de edificios y la compra de maquinaria y equipos. Sirve para evaluar alternativas de inversión posibles y conocer el monto de los fondos requeridos y su disponibilidad de tiempo.
SEGÚN EL SECTOR EN EL CUAL SE UTILICEN
PRESUPUESTOS DEL SECTOR PRIVADO
Los presupuestos del sector público cuantifican los recursos que requieren la operación normal, la inversión y el servicio de la deuda pública de los organismos y las entidades oficiales. Al efectuar los estimativos presupuestales se contemplan variables como la remuneración de los funcionarios que laboran en instituciones del gobierno, los gastos de funcionamiento de las entidades estatales, la inversión de proyectos de apoyo a la iniciativa privada, la realización de obras de interés social y la amortización de compromisos ante la banca internacional.
PRECIO DE VENTA
Carece de sentido que pretendamos calcular el ARPU, el churn rate, el CAC y otros indicadores similares si, mientras tanto, estamos perpetrando una barbaridad tan grande como calcular tu precio de venta al revés de lo debido. Para un novato en el mundo del marketing y las ventas que no haya pensado mucho sobre el tema, el primer impulso instintivo es plantear la operación de esta forma:
Precio = coste + (coste x %margen)
De forma que, si un producto nos cuesta 100 unidades y queremos venderlo con un 20% de margen, el cálculo sería:
Precio = 100 + 100 x 0,20 = 100 + 20 = 120
Suena natural, ¿verdad? Algo me cuesta 100 y quiero venderlo con un 20%, pues le sumo 20 y listo. Pues no. Veamos primero la forma correcta de hacerlo y, después, se verá con claridad por qué no es así. La manera correcta de calcular el precio de venta es:
Precio = Coste / (1 – %margen)
Con los datos anteriores, la operación sería:
Precio = 100 / (1 – 0,20) = 100 / 0,80 = 125
Cercano, pero distinto. Para verificar que esta es la forma válida de calcular el precio de venta, hay que pensar en lo siguiente: dado el precio de venta,¿cómo puedo calcular descuentos fácilmente sabiendo en todo momento el beneficio que mantengo? Vamos a comparar las dos maneras de calcular el precio haciendo, sobre el precio de venta, un descuento del 10% y del 20%:
MARGEN DE GANANCIA
El de del de la menudeo representa al beneficio como porcentaje del costo. Sabiendo que el margen de ganancia te ayuda determinar la rentabilidad de los diferentes artículos que vendes, es importante establecer tu margen de ganancia en el nivel apropiado. Si tienes un margen de ganancia que es demasiado alto, sus competidores serán capaces de vender los artículos a un precio menor que el tuyo, robando tus clientes. Sin embargo, utilizar un margen de ganancia que sea demasiado pequeño limitará tu rentabilidad.
La meta primordial de la mayoría de los negocios es la de obtener una ganancia. Existen muchos factores que afectan la rentabilidad de un negocio, tales como el manejo, la localización, costo de la mano de obra, la calidad del producto o servicio, la demanda del mercado y la competencia. En nuestro sistema de libre empresa el derecho de establecer los precios es suyo. La demanda del mercado controla la respuesta de su producto o servicio.
Se debe entender el mercado del producto o servicio que se esta comercializando, los canales de distribución y la competencia antes de establecer cualquier precio. Se deben conocer todos los costos y analizarlos cuidadosamente. El mercado responde rápidamente a los avances tecnológicos, la competencia internacional y a los compradores inteligentes.
Constantemente se debe estar al corriente de todos los factores que afectaran el establecimiento de los precios y estar listo para hacer los cambios necesarios. Esta publicación cubre el establecimiento de precios al menudeo, para empresas de servicios y para empresas de consultoría. El Apéndice A es una lista de cotejo para revisar estrategias y políticas de establecimiento de precios. El Apéndice B ofrece sugerencias sobre otras fuentes de información.
Se debe entender el mercado del producto o servicio que se esta comercializando, los canales de distribución y la competencia antes de establecer cualquier precio. Se deben conocer todos los costos y analizarlos cuidadosamente. El mercado responde rápidamente a los avances tecnológicos, la competencia internacional y a los compradores inteligentes.
Constantemente se debe estar al corriente de todos los factores que afectaran el establecimiento de los precios y estar listo para hacer los cambios necesarios. Esta publicación cubre el establecimiento de precios al menudeo, para empresas de servicios y para empresas de consultoría. El Apéndice A es una lista de cotejo para revisar estrategias y políticas de establecimiento de precios. El Apéndice B ofrece sugerencias sobre otras fuentes de información.
ESTABLECIEMIENTO DE PRECIOS PARA EL PEQUEÑO COMERCIANTEEstablecimiento de costos y precios para el pequeño comerciante
En un negocio exitoso los costos y precios al menudeo se establecen con el objetivo de cubrir la totalidad de los costos más algún margen de ganancia. En un negocio al menudeo, dos tipos de costo están asociados al producto: el costo de la adquisición de los bienes, llamado costo de los bienes o productos, y los costos de operar la empresa para vender dichos bienes, llamados gastos operativos.
El costo de los bienes incluye el precio pagado por la mercancía más el flete, tarifas de importación y otros costos de manejo de la mercancía. El costo de los bienes puede ser reducido si se aprovechan los descuentos por cantidad de compra o los descuentos por pronto pago (pagar antes de la fecha límite). Los gastos operativos incluyen salarios, publicidad, los salarios del personal administrativo, renta, papelería y pago de servicios (agua, luz, teléfono). La mayoría de estos costos no se le atribuyen directamente a ninguno de los productos, como por ejemplo a una sola bolsa de mano, deben ser repartidos entre todos los artículos vendidos en un periodo de tiempo dado.
TECNICAS GENERALES PARA EL ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS
El margen de ganancia sobre el costo se calcula añadiendo un porcentaje del costo al costo de los bienes (envío de mercancía)
Ejemplo:
TIENDA DE BOLSAS LISA
Calculo del precio de venta
Costo de una bolsa $12.00
*porcentaje de ganancia 33%
= Ganancia $4.00
Costo de una bolsa $12.00
+ Ganancia $4.00
= Precio de Venta $16.00 por bolsa
El 33% de incremento debe cubrir todos los costos de operación del negocio (Sueldos, renta, publicidad, etc.) y dejar algún margen de ganancia. Por ejemplo, la tienda de bolsas Lisa pudo haber calculado un 10% de sueldos, 6% de renta, 4% de publicidad y 13% de ganancia o utilidad.
El incremento en el precio algunas veces es expresado como un porcentaje de las ventas o del precio al menudeo en lugar de un porcentaje del costo. La mayoría de los minoristas prefieren expresar su margen como un porcentaje del precio al menudeo. Usando el ejemplo anterior, usted determinara el incremento porcentual en el precio al menudeo como se muestra a continuación:
$4.00 = incremento de la cantidad en dólares = 25% de incremento en el precio al menudeo.
$16.00 = precio al menudeo.
Un negocio tiene la opción de utilizar un porcentaje de incremento estándar en todos los productos, o puede establecer diferentes incrementos para diferentes tipos de productos. Un problema con el incremento estándar en todos lo productos es que no reconoce que existen diferencias significativas en el costo de diferentes productos. Si el producto A tiene un costo mas elevado de publicidad o venta que el producto B, un incremento porcentual estándar podría producir una pérdida en el producto A y una ganancia arriba del promedio en el producto B.
Es importante mantener un porcentaje de incremento promedio para obtener las ganancias que usted estableció. También se debe tener en cuenta que debe permitirse una rebaja en los precios. De esta manera se debe establecer un incremento porcentual inicial, el cual se convierte en el incremento promedio. El incremento inicial se calcula a continuación:
% incremento inicial = costos de operación + ganancia esperada dividido entre las ventas netas.
PUNTO DE EQUILIBRIO
El punto de equilibrio es simplemente el punto en el que todos los costos son cubiertos y se esta listo para generar utilidades. Una vez que se ha establecido el incremento promedio, se puede determinar el punto de equilibrio. Existen varias formas de calcular el punto de equilibrio. Una de las mas simples se muestra a continuación, pero recomendamos que investigue con su contador o en algún texto de contabilidad la manera de calcular el punto de equilibrio que mejor se adapte a las necesidades de su negocio y pueda tener un concepto mas claro de esta herramienta.
Punto de equilibrio = (Gatos de operación) / (Porcentaje de incremento)
Ejemplo:
$50,000 Gastos de operación
------------------------------------------ = 30% incremento
$166,666.67 Punto de equilibrio
El punto de equilibrio se calcula de la misma manera tanto para una empresa de servicios como para una empresa productora. Sin embargo muchos empresarios prefieren calcular puntos de equilibrio individuales para cada producto o servicio, de esta manera pueden decidir cuales productos promover y cuales descontinuar.
Precio al menudeo sugerido. Una practica de precios comúnmente utilizada por los pequeños negocios es la de seguir la sugerencia del fabricante. Esto permite a la empresa pasar por todo el proceso de toma de decisiones y el problema de monitorear a la competencia. El precio al público sugerido es fácil de usar, pero puede causar problemas. Puede crear una mala imagen de precios, y no considera a la competencia.
La posición competitiva se refiere a una estrategia en la cual una empresa fija los precios en base a los precios de la competencia. Un pequeño minorista debe comparar sus precios con los que tienen negocios similares. No trate de competir con los precios que tienen los grandes minoristas, ellos pueden comprar en grandes volúmenes por lo que les resulta en un precio unitario menor al que usted puede conseguir. En lugar de eso observe aspectos que no tienen que ver con el precio. Por ejemplo compare los servicios que ofrece su competencia. Por lo general los consumidores pagaran mas por la mercancía si obtienen el tipo de servicio que están buscando.
Establecer precios debajo de los de la competencia significa vencer el precio de su competidor. Muchos vendedores han sido sumamente exitosos al utilizar esta estrategia de precios, porque han incrementado enormemente sus ventas. Ya que esta estrategia de precios reduce el margen de ganancia por venta, una empresa necesita incrementar sus ventas y reducir sus costos.
Comprar la mercancía al menor costo posible.
Ubicar el negocio en un área o instalación que no castigue los costos.
Riguroso control de inventarios.
Limitar las líneas de producto a aquellas más dinámicas.
Dirigir su publicidad hacia las ofertas.
Ofrecer pocos o nulos servicios adicionales.
Tener precios por debajo de la competencia es una política de precios difícil de mantener, ya que cada componente del costo debe ser monitoreado y ajustado constantemente. También expone al negocio a enfrascarse en una guerra de precios en la que su competidor tratara de igualar sus precios, dejándolos a los dos sumamente desgastados.
Establecer precios por arriba de la competencia es posible cuando aspectos diferentes al precio son sumamente importantes para los consumidores. Aspectos diferentes al precio que pueden ser de importancia para los consumidores y justificar el aumento en los precios pueden ser:
Consideraciones en el servicio, tales como tiempos de entrega, rapidez en el servicio, servicio al cliente, conocimiento amplio del producto o servicio y una actitud amable y de ayuda al cliente.
Una ubicación conveniente o exclusiva.
Productos exclusivos. Tener línea de productos de alta calidad o marcas de renombre que no se venden en cualquier lugar, la tienda obtener marcas específicas para áreas de mercado muy específicas. El uso de acuerdos de exclusividad evita la competencia de precios.
Las rebajas o reducciones de precios son un aspecto importante a la hora de hacer negocios ya que los niveles de inventario pueden llegar a ser muy altos como resultado de una sobre compra, mercancía estacional, mercancía deteriorada, mal calculo en cuanto a la respuesta del mercado, deficiencia en la venta personal, falta de promoción y publicidad o una reducción de los precios de la competencia en la misma mercancía.
Existen algunas teorías acerca de cuando es conveniente reducir los precios. Esta es una decisión que varia notablemente dependiendo el tipo de mercancía, cantidad de competencia, temporada del año y cantidad de inventario disponible. Cualquier empresa debería evitar quedarse con grandes cantidades de mercancía fuera de temporada que le será muy difícil de vender.
La alineación de precios se refiere a una estrategia de mercadotecnia basada en el precio. Esta estrategia se enfoca a un segmento específico del mercado ofreciendo productos dentro de un solo rango de precios. Por ejemplo, una tienda quizá desee atraer a consumidores que estén dispuestos a pagar más de $50 por una bolsa de mano. El alineamiento de precios tiene muchas ventajas, entre ellas las siguientes:
Reduce errores cometidos por el personal de ventas.
Facilita la selección para los clientes.
Inventario reducido ya que limita el número de artículos en cada categoría.
Reduce costos de almacenamiento como resultado de la reducción de inventarios.
Facilita la selección de mercancía.
Mercancía enfocada a la clientela.
Una desventaja en la alineación de precios es que el excesivo enfoque en el precio puede hacer que se pasen por alto aspectos tales como calidad y hábitos de compra del consumidor. También limita la habilidad de la empresa a igualar los precios de la competencia.
Los precios desiguales, con números cuya terminación es 5, 7 y más comúnmente 9, son usados por razones psicológicas. Los consumidores tienden a redondear un precio de $39.95 a $39 en lugar de $40. Sin embargo ya no es considerado tan efectivo como lo era en el pasado.
Precios múltiples es la práctica de promover cierto número de unidades a un solo precio. Por ejemplo: dos por $1.98. Esto es útil principalmente en productos de bajo costo y alta rotación tales como el shampoo y la pasta de dientes. Muchas tiendas opinan que esta es una buena estrategia para vender y para sacar mercancía al fin de temporada.
Punto de equilibrio = (Gatos de operación) / (Porcentaje de incremento)
Ejemplo:
$50,000 Gastos de operación
------------------------------------------ = 30% incremento
$166,666.67 Punto de equilibrio
El punto de equilibrio se calcula de la misma manera tanto para una empresa de servicios como para una empresa productora. Sin embargo muchos empresarios prefieren calcular puntos de equilibrio individuales para cada producto o servicio, de esta manera pueden decidir cuales productos promover y cuales descontinuar.
Precio al menudeo sugerido. Una practica de precios comúnmente utilizada por los pequeños negocios es la de seguir la sugerencia del fabricante. Esto permite a la empresa pasar por todo el proceso de toma de decisiones y el problema de monitorear a la competencia. El precio al público sugerido es fácil de usar, pero puede causar problemas. Puede crear una mala imagen de precios, y no considera a la competencia.
La posición competitiva se refiere a una estrategia en la cual una empresa fija los precios en base a los precios de la competencia. Un pequeño minorista debe comparar sus precios con los que tienen negocios similares. No trate de competir con los precios que tienen los grandes minoristas, ellos pueden comprar en grandes volúmenes por lo que les resulta en un precio unitario menor al que usted puede conseguir. En lugar de eso observe aspectos que no tienen que ver con el precio. Por ejemplo compare los servicios que ofrece su competencia. Por lo general los consumidores pagaran mas por la mercancía si obtienen el tipo de servicio que están buscando.
Establecer precios debajo de los de la competencia significa vencer el precio de su competidor. Muchos vendedores han sido sumamente exitosos al utilizar esta estrategia de precios, porque han incrementado enormemente sus ventas. Ya que esta estrategia de precios reduce el margen de ganancia por venta, una empresa necesita incrementar sus ventas y reducir sus costos.
Comprar la mercancía al menor costo posible.
Ubicar el negocio en un área o instalación que no castigue los costos.
Riguroso control de inventarios.
Limitar las líneas de producto a aquellas más dinámicas.
Dirigir su publicidad hacia las ofertas.
Ofrecer pocos o nulos servicios adicionales.
Tener precios por debajo de la competencia es una política de precios difícil de mantener, ya que cada componente del costo debe ser monitoreado y ajustado constantemente. También expone al negocio a enfrascarse en una guerra de precios en la que su competidor tratara de igualar sus precios, dejándolos a los dos sumamente desgastados.
Establecer precios por arriba de la competencia es posible cuando aspectos diferentes al precio son sumamente importantes para los consumidores. Aspectos diferentes al precio que pueden ser de importancia para los consumidores y justificar el aumento en los precios pueden ser:
Consideraciones en el servicio, tales como tiempos de entrega, rapidez en el servicio, servicio al cliente, conocimiento amplio del producto o servicio y una actitud amable y de ayuda al cliente.
Una ubicación conveniente o exclusiva.
Productos exclusivos. Tener línea de productos de alta calidad o marcas de renombre que no se venden en cualquier lugar, la tienda obtener marcas específicas para áreas de mercado muy específicas. El uso de acuerdos de exclusividad evita la competencia de precios.
Las rebajas o reducciones de precios son un aspecto importante a la hora de hacer negocios ya que los niveles de inventario pueden llegar a ser muy altos como resultado de una sobre compra, mercancía estacional, mercancía deteriorada, mal calculo en cuanto a la respuesta del mercado, deficiencia en la venta personal, falta de promoción y publicidad o una reducción de los precios de la competencia en la misma mercancía.
Existen algunas teorías acerca de cuando es conveniente reducir los precios. Esta es una decisión que varia notablemente dependiendo el tipo de mercancía, cantidad de competencia, temporada del año y cantidad de inventario disponible. Cualquier empresa debería evitar quedarse con grandes cantidades de mercancía fuera de temporada que le será muy difícil de vender.
La alineación de precios se refiere a una estrategia de mercadotecnia basada en el precio. Esta estrategia se enfoca a un segmento específico del mercado ofreciendo productos dentro de un solo rango de precios. Por ejemplo, una tienda quizá desee atraer a consumidores que estén dispuestos a pagar más de $50 por una bolsa de mano. El alineamiento de precios tiene muchas ventajas, entre ellas las siguientes:
Reduce errores cometidos por el personal de ventas.
Facilita la selección para los clientes.
Inventario reducido ya que limita el número de artículos en cada categoría.
Reduce costos de almacenamiento como resultado de la reducción de inventarios.
Facilita la selección de mercancía.
Mercancía enfocada a la clientela.
Una desventaja en la alineación de precios es que el excesivo enfoque en el precio puede hacer que se pasen por alto aspectos tales como calidad y hábitos de compra del consumidor. También limita la habilidad de la empresa a igualar los precios de la competencia.
Los precios desiguales, con números cuya terminación es 5, 7 y más comúnmente 9, son usados por razones psicológicas. Los consumidores tienden a redondear un precio de $39.95 a $39 en lugar de $40. Sin embargo ya no es considerado tan efectivo como lo era en el pasado.
Precios múltiples es la práctica de promover cierto número de unidades a un solo precio. Por ejemplo: dos por $1.98. Esto es útil principalmente en productos de bajo costo y alta rotación tales como el shampoo y la pasta de dientes. Muchas tiendas opinan que esta es una buena estrategia para vender y para sacar mercancía al fin de temporada.
EL PLAN DE NEGOCIOS
Un plan de negocio es una declaración formal de un conjunto de objetivos de una idea o iniciativa empresarial, que se constituye como una fase de proyección y evaluación. Se emplea internamente por la administración para la planificación de la empresa y complementaria mente, es útil para convencer a terceros, tales como bancos o posibles inversores (por ejemplo: los business angels o las empresas de capital riesgo), para que aporten financiación al negocio.
El plan de negocio puede ser una representación comercial del modelo que se seguirá. Reúne la información verbal y gráfica de lo que el negocio es o tendrá que ser. También se lo considera una síntesis de cómo el dueño de un negocio, administrador, o empresario intentará organizar una labor empresarial y llevar a cabo las actividades necesarias y suficientes para que tenga éxito. El plan es una explicación escrita del modelo de negocio de la compañía a ser puesta en marcha.
Usualmente los planes de negocio quedan obsoletos, por lo que una práctica común es su constante renovación y actualización. Una creencia común dentro de los círculos de negocio es sobre el verdadero valor del plan, ya que lo desestiman demasiado, sin embargo se cree que lo más importante es el proceso de planificación, a través del cual el administrador adquiere un mejor entendimiento del negocio y de las opciones disponibles.
El prototipo del plan de negocio es:
- Tener definido el modelo de negocio y sus acciones estratégicas.
- Determinar la viabilidad económico- financiera del proyecto empresarial.
- Definir la imagen general de la empresa ante terceras personas.
A diferencia de un Proyecto de Inversión, que ha sido un documento típico del análisis económico-financiero típico de la última parte del siglo XX, el plan de negocios está menos centrado en los aspectos cuantitativos e ingenieriles, aunque los contiene, y está más focalizado en las cuestiones estratégicas del nuevo emprendimiento, como una forma de asegurar su consistencia en el sentido de Arieu (consistencia estratégica).
CARACTERÍSTICAS DE UN PLAN DE NEGOCIOS:
- Debe ser efectivo, esto significa que debe priorizar las características y factores claves del éxito del negocio, debe responder las posibles preguntas de los inversionistas.
- Debe ser claro, no dejar las ideas en el aire y utilizar términos precisos, para no dar mucha vuelta.
- Debe ser breve, usualmente no sobrepasa las 30 páginas, osea que debe aplicar en él un gran poder de síntesis.
- Debe ser estructurado, debe ser muy organizado para permitir una lectura sencilla,
- La presentación debe ser impecable, buen tamaño de letra, márgenes amplias, todas las cifras deben estar organizadas en cuadros.
- Establecer metas a corto y mediano plazo.
- Nombrar un coordinador o responsable de su aplicación.
- Prever las dificultades que puedan presentarse y las medidas correctivas necesarias.
- Establecer criterios de evaluación para saber cuáles son sus logros.
ESTRUCTURA DE UN PLAN DE NEGOCIOS:
El equipo:
Uno de los elementos clave que el capital riesgo considera es el equipo que gestiona el proyecto. ¿Son suficientes la experiencia del equipo, y sus conexiones para conseguir lo que se proponen?. Es importante transmitir que tu equipo es el adecuado para construir exitosamente el modelo de negocio que de describe en el documento.
El modelo de negocio:
En este apartado debes mostrar el atractivo de tu modelo de negocio. Usa el Business Model Canvas para ofrecer una visión inmediatade tu modelo. Esquematizado con gráficos. Describe la propuesta de valor. Explica por qué crees que los clientes potenciales lo necesitan y explica cómo vas a llegar a tu mercado.
El Análisis Financiero:
Esto es tradicionalmente una parte muy importante de tu plan de negocios. Contiene la información financiera necesaria y plantear hipótesis de cuántos clientes puedes captar en un determinado tiempo.
El plan financiero te permitirá conocer la viabilidad, necesidades de financiación, y perspectivas de rentabilidad del negocio.
El Entorno:
En esta sección debes darle al lector una idea de lo que implica la puesta en marcha de tu plan de negocio y cómo lo vas a hacer. Describe las fuerzas del mercado, las del sector, las principales tendencias y la situación macroeconómica. En resumen, necesitas poner en relieve tus ventajas competitivas.
Plan de Ruta:
En esta sección debes darle al lector una idea de lo que implica la puesta en marcha de tu plan de negocio y cómo lo vas a hacer. Incluye un resumen de todos los proyectos y los hitos principales. Un plan de ruta del proyecto, incluyendo gráficos de Gantt, explica la agenda de implementación o puesta en marcha.
Análisis de Riesgos:
Al final del documento debes incluir las limitaciones y obstáculos, así como los factores críticos de riesgos.
RESUMEN EJECUTIVO:
- ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA:
 |
| Organigrama Funcional de nuestra empresa. |
 |
| Organigrama Nominal de nuestra empresa |
2. PRODUCTO:
- Innovador
- Resistente
- Útil
- Serial o sobre pedido
- Colorido
- Estampado
- Manual
3. COMPETENCIA:
·
Principales competidores:
- · Ambulantes.
- · Librerías.
- · Empresas fabricantes de borradores.
·
Debilidades:
- · Sin experiencia en ventas.
·
Fortalezas:
- · Unión como equipo
- · Responsabilidad
- · Perseverancia
- · Investigación
DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO:
·
Objetivo:
ü Que
nuestro producto sea reconocido en todo Chorrillos.
·
Idea:
ü Nació
porque pensamos que era fácil de transportar.
·
¿Por qué?:
ü Porque
vemos a los jóvenes sobre todo a las mujeres les gusta adornar sus cosas, y es
una manera eficaz de corregir errores de escrito sin tener que revisar en tu
cartuchera o cartera, sino que lo llevas en tu llavero.
·
Promotores:
ü Integrantes
del grupo 5, alumnos del 5to ‘’G’’:
Ø Camila
Ricaldi Chumacero
Ø Nycolle
Pinares Alagón
Ø Karla
Díaz Aliaga
Ø Mayra
Rojas Celis
Ø Rodrigo
Aranguren Bautista
·
Misión:
ü Vender
cantidades grandes en poco tiempo.
·
Visión:
ü Formar
una cadena de empresas.
ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS HUMANOS:
- Internos:
ü Trabajadores
- Externos:
ü Personal
- Eventuales:
ü Eventos
PRODUCCIÓN:
- Producto:
- Cliente: Niños, jóvenes y adultos.
- Mercado Potencial: Polvos Rosados local #25 – Huaylas.
MARKETING Y VENTAS:
- Políticas de precios bajos y descuentos:
·
Por la compra del 1ro el 2do te sale al 50%
de dscto.
- Publicidad:
·
Impresa: volantes
·
Escrita: volantes
·
Visual : paneles
·
Audio: radio
·
Aérea: helicópteros con globos.
- F.O.D.A. :
·
Fortaleza: Unión de los gerentes de la
empresa.
·
Oportunidades: Ingresar rápido al mercado ya
que hemos hecho un estudio de mercado.
·
Debilidades: Falta de experiencia, falta de
capital.
·
Amenazas: Competencia a nivel global.
ASPECTOS LEGALES Y SOCIETARIOS:
- La Empresa: Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C.)
- Capital de aportación:
20% Nycolle Pinares
20% Rodrigo Aranguren
20% Karla Díaz
20% Camila Ricaldi
20% Mayra Rojas
20% Rodrigo Aranguren
20% Karla Díaz
20% Camila Ricaldi
20% Mayra Rojas
-Capital Social: s/.80.00
2. Licencias y Derechos:
-Licencia de
funcionamiento de la municipalidad de Lima
-Registro en la SUNARP
3. Obligaciones Legales:
Las
obligaciones que cumple mi empresa son crear e innovar los borradores ya que
los vemos siempre como un ‘’SIMPLE
BORRADOR’’ lo que quiere nuestra empresa es salir de lo común y buscar algo
útil en lo que se pueda utilizar este objeto.
LA EMPRESA
Una empresa es una organización o institución dedicada a actividades o persecución de fines económicos o comerciales para satisfacer las necesidades de bienes o servicios de los demandantes.
a
CLASIFICACIÓN DE LA EMPRESA:
a
CLASIFICACIÓN DE LA EMPRESA:
- Según sector de la actividad:
- Empresas del sector primario
- Empresas del sector secundario
- Empresas del sector terciario
- Empresas del sector cuaternario
Una clasificación alternativa:
- Industriales
- Comerciales
- Servicio
- Según la forma jurídica:
- Empresas individuales
- Empresas sociales
- Las cooperativas u otras organizaciones de economía social.
- Según su tamaño:
- Micro empresa
- Pequeña empresa
- Mediana empresa
- Gran empresa
- Según su ámbito de actuación:
- Empresas locales
- Empresas nacionales
- Empresas multinacionales
- Empresas transnacionales
- Según la cuota de de mercado que poseen las empresas:
- Empresa aspirante
- Empresa especialista
- Empresa líder
- Empresa seguidora
IDENTIDAD DE UNA EMPRESA:
El concepto raíz de toda empresa es la identidad.
Lo que una empresa cree y piensa de sí misma, se alimenta cotidianamente de las sgtes. variables:
Para más información haga clic AQUÍ
RESPONSABILIDAD AMBIENTAL EMPRESARIAL:
En la actualidad las empresas no sólo deben preocuparse por su rentabilidad económica, sino que ahora también a la responsabilidad ambiental.
El concepto raíz de toda empresa es la identidad.
Lo que una empresa cree y piensa de sí misma, se alimenta cotidianamente de las sgtes. variables:
- A qué se dedica
- Quiénes la integran
- Hacia dónde se dirige
- Qué valores o ideas defiende
- Cuáles son sus estrategias y acciones
- Cuáles son sus herramientas
- Cómo se relaciona con el medio ambiente
MARCA DE UNA EMPRESA:
La marca es todo aquello que los consumidores reconocen como tal. Es un producto dotado con un aspecto que atrae a los consumidores, haciendo que estos sean elegidos, por encima del resto.
El nombre que reciben los productos y organizaciones es conocido como marca o marca corporativa. Ante la necesidad de representar visualmente tal marca, existen los logotipos o logos, que proporcionan la imagen de la marca corporativa.
El nombre que reciben los productos y organizaciones es conocido como marca o marca corporativa. Ante la necesidad de representar visualmente tal marca, existen los logotipos o logos, que proporcionan la imagen de la marca corporativa.
Para más información haga clic AQUÍ
RESPONSABILIDAD AMBIENTAL EMPRESARIAL:
Iniciativas:
- Manejo integral de residuos salidos:
Identificar, medir y disminuir los residuos generados, para que puedan ser utilizados como materia prima o productos.
- Huella de carbono:
Contar con información de GEI ( Inventario de Gases Efecto Invernadero) para la medición de huella de carbono en la compañía.
- Construcciones sostenibles:
Mejorar el rendimiento y menorizar el impacto en: ahorro de energía, eficiencia del agua, reducción de las emisiones de CO2 , mejoramiento de la calidad del ambiente interior y administración de los recursos.
- Hogar Verde:
Contribuir con la pedagogía en los hogares en el manejo adecuado del medio ambiente y el uso de los productos ahorradores.
El
proceso administrativo tiene como objetivo mostrar a los interesados en nuestro
plan de negocios, que la empresa que vamos a iniciar será bien organizada, que
va a contar con una excelente coordinación entre sus diferentes áreas, el
equipo humano que hará parte de nuestra empresa estará muy capacitado y que
nuestro negocio cumplirá con todas las normas legales, que tenga eficacia,
eficiencia, coordinación de recursos y productividad.
FASES:
1.
Mecánica:
a)
Planificación:
·
¿Qué se va a hacer?
Vamos a elaborar
llaveros borradores que tengan doble finalidad.
·
¿Qué se quiere?
Poder transportar un borrador en un llavero ya que es más
accesible sin tener la necesidad de estar buscándolo en la mochila o cartera.
b)
Organización:
·
¿Cómo se va a hacer?
Nuestro sistema de producción está encargado de analizar
eso, por lo tanto primero haremos los borradores, luego le agregaremos los
diseños y finalmente el respectivo llavero.
c)
Dirección:
·
Vamos a ver que se hará
Nosotros como una empresa nos hemos trazado objetivos
altos y queremos tener una clara dirección ya que después de que podamos
ejercer nuestro producto y sí, claro, es del gusto de los clientes, formar una
cadena de establecimientos.
d)
Control:
·
¿Cómo se realizará?
Siguiendo al pie de la letra el Plan de Negocios
planteado y afirmado por nuestro estimado profesor, que nos está enseñando a
realizar y concretar un Plan de Negocios debidamente eficaz.
ELEMENTOS
ESENCIALES:
1. MECÁNICA:
-
Planificación
1) Objetivos:
ü Uno
de nuestros objetivos es que nuestro producto sea del agrado de las personas.
ü Que
sea de calidad y que puedan adquirirlo las personas de diferente edad.
ü Que tengamos
acogida en el mercado.
ü Que
podamos expandirnos a nivel nacional e internacional.
2)
Procedimientos:
ü Primero
el gerente de Producción se encargará de verificar si los planes están bien.
ü Luego,
elaboraremos una decena de borradores.
ü Después,
con un clavo caliente introducirlo en el borrador hasta la mitad y sacarlo en 4
s.
ü Despegar
lo sobrante, quedará un hueco.
ü Tenemos
un torniquete espiral, pintaremos la parte superior, la ‘’cabeza’’ con esmalte
de cualquier color, dejar secar.
ü Introducir
el torniquete y en la última vuelta poner un poco de silicona líquida caliente
para que quede fijo y resistente.
ü Después,
estamparemos los diseños creados o nombres, que son seriales o sobre pedido.
ü Finalmente,
enlazaremos la ‘’cabeza’’ del torniquete al llavero, así el producto estará
finalizado.
3)
Programas:
ü Virtuales:
Redes Sociales:
Ø Facebook
Ø YouTube
Ø Google
Ø Blogspot
4)
Presupuestos:
ü 10
torniquetes: S/.1.00
ü 10
borradores: S/. 5.00
ü 10
llaveros: S/. 5.00
ü Estampado:
S/. 2.00
-
Organización:
5)
División del trabajo:
6)
Departamentalización:
·
Área de Producción
·
Área de Ventas
·
Área de Marketing
·
Área de Finanzas
7)
Coordinación:
-
Dirección:
8)
Liderazgo:
ü En
el equipo yo soy la coordinadora y elegí a mis compañeros por sus habilidades
para que puedan ejecutar bien sus trabajos.
Ø Gerente
General: Por su liderazgo como persona, orden y carácter que tiene.
Ø Gerente
de Producción: Por su interés en la elaboración de productos, innovador.
Ø Gerente
de Marketing: Por su creatividad en los diseños, crea buenos diseños e
innovadores.
Ø Gerente
de Recursos Humanos: Por la manera en la que se relaciona con las demás
personas, es muy convincente pero a la vez seria.
Ø Gerente
de Finanzas: Es muy responsable y ordenada en el manejo de dinero en gran
cantidad, eficiente en todo sentido.
ü En
la empresa mi compañera Nycolle Pinares viene a ser la Gerente General y ella
se encarga de mantener el orden en la empresa.
9)
Motivación:
ü Una
de las cosas que nos motiva es el poder proyectarnos a lo grande en nuestro
futuro y lograr grandes cosas.
ü Crecimiento
de la nación.
ü Erradicación
de la pobreza.
ü Erradicación
del desempleo.
ü Nuestra
ambición de salir exitosos.
10)
Comunicación:
ü Oral
ü Escrita:
Solicitudes, Memorándum.
ü Virtual:
Redes Sociales y Correo electrónico.
11)
Necesidades:
ü Permite
organizar llaveros personales.
ü Permite
corregir errores escritos.
ü Satisfacer
el mercado local.
- Control::
12)
Metas:
ü Como
primera misión queremos empezar con una decena de llaveros-borradores.
ü En
los primeros 2 meses producir 80 llaveros-borradores.
13)
Calidad:
ü Queremos y tenemos la capacidad suficiente
porque sea de buena calidad y no haya malas críticas sobre el producto.
14)
Tiempo:
ü Queremos
lograr hacer 40 llaveros-borradores en 1 mes.
15)
Costo del producto:
Nuestro
producto costará 2.00 nuevos soles.
No hay comentarios.:
Publicar un comentario